Klient biznesowy

Jak myśli i kupuje klient biznesowy?

Sektor biznesowy jest regularnie badany przez McKinsey & Company. Wyniki ich ostatnich badań, opublikowane w artykule “Do you really understand how your business customers buy?” jasno wskazują, że przedsiębiorcy nad wyraz chętnie kupują online. Ich decyzje zakupowe są jednak podyktowane innymi czynnikami, niż te, którymi kierują się pozostali e-konsumenci.

Klienci biznesowi w procesie podejmowania decyzji używają 6 różnych kanałów interakcji mobilnej. Jeżeli doznają niespójności w którejś z nich, aż 65 proc. osób zrezygnuje z płatności. Przytoczone badania podają również, że biznesmeni robią dokładniejszy research, porównują, analizują i sprawdzają kupowane produkty. Ich doradcą nigdy nie jest pośpiech.

Aby utrzymywać wysoki ruch na platformie e-commerce oraz zachęcić użytkowników do dokonywania zakupów, warto połączyć dwa kluczowe elementy: funkcjonalność techniczną oraz strategię sprzedażową. W niniejszych artykule przedstawiamy 3 czynniki, dla których użytkownicy z sektora biznesowego decydują się na zakup na platformach e-commerce, z zakresu 2 wspomnianych filarów.

Decyzje zakupowe

Czynnik 1: „Rozmawiaj ze mną”

Wyniki badania przygotowanego przez McKinsey & Company pokazują, że aż 76 proc. przedsiębiorców postanawia porozmawiać z „żywym człowiekiem”, zanim zdecyduje się na zakup produktów lub usług przez Internet. Zadawane podczas takich konsultacji pytania mają stanowić potwierdzenie, że ktoś siedzi po drugiej stronie monitora/ ekranu telefonu, co generuje pewnego rodzaju poczucie lojalności wobec osoby, która realnie poświęca swój czas, służąc pomocą i udzielając rad.

Warto zapewnić klientom biznesowym możliwość bezpośredniego kontaktu przez live chat i/lub aplikację umożliwiającą pozostawienie numeru telefonu. Jeżeli jesteśmy właścicielami dużych platform e-commerce, które otrzymują wiele podobnych wiadomości, dobrym rozwiązaniem jest wykorzystanie chatbota do odpowiedzi na najczęściej zadawane przez potencjalnych klientów pytania.

Czynnik 2: „Zaoferuj mi odpowiednią cenę”

Optymalizacja ceny na platformie e-commerce jest dość dużym wyzwaniem. W tradycyjnym sklepie widzimy klienta. Możemy przyjrzeć się, w którą stronę idzie po wejściu do sklepu. Na co patrzy. Co bierze do ręki. Możemy do niego podejść i zapytać, czego szuka. W ten sposób stosunkowo łatwo tak zaaranżować przestrzeń, a następnie pokierować ewentualną rozmową, by skutecznie zachęcić klienta do zakupów.

Zachowanie przedsiębiorców korzystających z e-platform poznajemy i rozpatrujemy na podstawie statystyk oraz analiz ruchu na witrynie. Skąd przyszedł, co czytał, na czym się zatrzymał, który raz odwiedza naszą platformę. Mimo danych i wykresów spora część odpowiedzi na pytania “dlaczego wyszedł ze sklepu”, “dlaczego zamknął sesję”, “dlaczego nie dokończył zakupów”, a nawet “dlaczego kupił” pozostaje w sferze domysłów.

Kiedy dojdziemy do wniosku, że prawdopodobnie jest to kwestia ceny, warto sięgnąć po rady fachowców. Firmy specjalizujące się w optymalizacji cen analizują historyczne dane sprzedażowe. Sprawdzają również ceny konkurencji. W oparciu o zebrane informacje, tworzona jest optymalna cena konkretnego produktu.

Laptop

Czynnik 3: „Wróć do mnie z kolejną propozycją zakupową”

“- Zadowolony klient w 73 proc. poleci firmę innym osobom, a 46 proc. mówi, że zaufa innym produktom i usługom danej firmy bardziej niż produktom konkurencji – SDL Global CX Wakeup Call Report. McKinsey zbadał, że ponad 50 proc. sprzedaży B2B wynika z przypomnienia o tym, żeby dokonać ponownego zakupu.

Nie od dzisiaj wiadomo, że klient, który ma pozytywne doświadczenie zakupowe na platformie e-commerce, jest w stanie bardzo dobrze zareagować na propozycję dokonania ponownego zakupu produktu, który mu się już kończy lub skończył. Dotyczy to również rozważenia kupna kolejnego produktu lub usługi od firmy obdarzonej wcześniej zaufaniem.

Aby móc zachęcić klienta, warto mieć przygotowaną aplikację mobilną swojej e-platformy. Dzięki temu zadowolony z pierwszego zakupu konsument może otrzymać np. po 30 dniach od kupna propozycję kolejnej transakcji na swoim telefonie. Może również dostać zniżkę na produkty lub usługi z tej samej kategorii.

Spełnienie oczekiwań klienta biznesowego jest wyzwaniem. Natomiast satysfakcja z jego pozyskania i utrzymania może mieć nie tylko wymiar finansowy, ale także wizerunkowy. Warto zapewniać pozytywne i spójne doświadczenia swoim biznesowym e-konsumentom, łącząc funkcjonalność technologiczną ze strategią sprzedażową.

Źródło: brandsit.pl